保险模式颠覆者

　　通过创新的股权制度分配模式，泛华保险迅速打造了一个庞大的保险代理平台，并不断将其复制到其他金融领域，梦想成为一个平台性的金融帝国。

　　张晓洁/文

　　涂超凡曾是中国人寿保险公司福建莆田地区的寿险部总经理，2006年8月，当他与泛华保险董事长胡义南见面时，他不知道自己会成为保险代理人创业的榜样。

　　见到胡义南之前，行事谨慎的涂超凡从来没有考虑过跳槽，在中国人寿工作了10多年，36岁时已经管理上千人的代理人团队，每年收入34万元，即使外资保险抛来的橄榄枝对他也没有什么吸引力，因为保险公司的体制和发展空间没有太大差别。但眼前这个行事低调的胡义南，寥寥数语却一下子捅到了涂超凡的心里，“保险代理人的最终归宿是什么？”

　　胡义南用泛华保险的模式回答了这个问题，这个回答，使得涂超凡两天后便决定辞职，两周后，便成了泛华保险旗下的第一个签约创业者。泛华保险可以提供资金和平台，帮助涂超凡投资创建自己的保险代理公司，不仅获得销售业绩收入，还可以参与企业发展的价值分配。

　　如今，涂超凡的创业团队已经发展到120多名代理人，人均销售额和收入分别是普通保险公司代理人的2倍和3倍，在1年半就完成了与泛华保险约定3年期的销售额，并且已经开始准备注册成立自己的保险代理公司。“在泛华没有墨守成规和论资排辈，只有无限的发展潜能，我们鼓励代理人成立自己的团队和公司，分享股权带来的收益。”

　　截至今年5月底，泛华保险吸引各大保险公司的总监们建立了50个创业团队，随着泛华的销售网络快速覆盖全国的15个省市，几乎每天都有新的创业者加盟。公司副总裁李成斌认为泛华保险独特的股权分配模式对创业者最具吸引力，他曾经用股权分配模型给创业者算了一笔账，“每年在专业保险公司做出一两千万元的业绩，甚至3000万元业绩的总监年收入约30万元，10年也只有300万元；而在泛华保险股权模型下，平均每年销售1000万元的业绩，10年至少可以拿到1500万元，如果出售股份还能再拿5000万元。”

　　保险圈的VC模式

　　如果说涂超凡这样的保险公司中层精英是泛华保险紧盯的对象，那么对创富模式的深刻理解就是泛华模式的基础。胡义南创立了泛华保险的“后援平台+个人创业”模式，激励保险代理人参与到企业的价值分配中。

　　事实上，泛华保险一开始就不是服务最终客户，而是服务于代理人和经纪人等保险中介的从业人员，创业团队可以在泛华保险建设的平台上随时获得产品、培训、IT、财务等支持，泛华与保险公司总部统一签订保险产品并可以保证高比例的佣金。同时，泛华保险与创业者签约提供资金支持和资本回报。

　　而李成斌算出的1500万元和5000万元的收益，便是泛华保险模式的核心——股权分配模型。通常，创业者可以根据自己的能力选择组建A级或B级的创业团队，如果在签约后的3年中，任何连续的12个月中保险额销售规模达到800万元可以做A级团队，如果达到500万元则可以做B级团队。不同级别的团队，向公司交付8万到16万元保证金之后就可以得到公司50万到80万元的借款。当创业团队成功完成销售额之后可以注册成立与泛华合资的法人公司，而创业者对该公司的持股比例将由保证金和销售额等因素加权计算决定，最高可以达到49%，相应的，泛华保险持有创业公司51%以上的股份。依此模式计算，合作公司赚钱后，创业者可以支配其股权比例的盈利，而10年后创业者愿意以5000万元把股份卖给泛华，已经算是保底价格了。

　　“我们是在‘搬家’”, 作为模型的主要设计者，李成斌认为泛华的资本金没有专业公司雄厚，但是“我们的制度模式可以吸引代理人，使专业公司没有办法防御。”他认为泛华保险的革新是顺应趋势而为，目前国外成熟市场上绝大部分保险是由保险中介公司销售完成的，虽然中国的保险中介公司占整个市场的销售份额还不到3%，但中国的专业保险公司也在逐步节省成本削减代理人规模，泛华建好平台就是为了迎接“移民潮”。

　　泛华保险的利润主要来自于保险公司支付的超额销售的佣金奖金，以及投资创业公司的股权收入，因此在一定的平台投入成本下，创业主体数量越多，公司收入也就越高。不过，目前泛华的创业团队仍然是有选择的，但李成斌相信平台运营公司是一个广容纳的商业模式，只要坚持下去保险销售就没有失败，泛华的下一步计划就是在平台上兼容各种层次和规模的团队，销售网络扩展到全国23个省市。

　　当然，泛华的高速扩张也有风险，如果创业公司破产，公司的借款就变成了坏账。不过，在李成斌看来泛华保险的投资和风险投资相似，比风险投资的成功率高得多。泛华投资“人”和“平台”，一方面对创业公司的管理模式、财务模型等进行扶持，使创业团队的成功率可以保持在90%以上；另一方面，平台也帮助公司控制了高速扩张的管理风险，比如，专业公司统一支付泛华的佣金收入，此外公司还通过完善总预算制和退出机制控制投资损失。